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外贸找客户03：如何快速出单？

2020-11-09 17:18

国内外贸疫情形式持续向好，国际疫情却正在无情肆虐，逐渐“封闭”的海外国门、越来越严苛的出口标准和海关手续，都为外贸行业蒙上一层迷雾，客户需求量降低、询价人数减少、客户回复速度也减慢……怎么在这种情况下继续出单困扰着每一位外贸人。

 而在此迷雾下，一家名叫“天津凯盈”的密封件公司，却无惧逆流，询盘不断，多笔外贸新单还在持续出货……
 疫情也挡不住我们的好奇心，我们决定在线探秘天津凯盈，扒一扒他们逆势突起的出单模式。

（注意：出单模式可复制！！！）

 天津凯盈的王总和外贸业务主管安经理和我们进行了视频连线，并由安经理向我们分享了“拓客+管理+出单+维护”的外贸出单模式。

01出单模式——拓客

安经理在接触富通天下云平台之前的拓客方式，主要集中在传统B2B平台和网上搜索客户网站及邮箱。但传统的外贸B2B平台客户普遍是小额采购，客户还会一对多进行询价，导致平台比价情况日益严重。而通过网上搜索客户网站及邮箱的方法更是事倍功半，低效难有转化。

rubber seal（密封圈）是天津凯盈的主营产品，安经理习惯通过搜索关键词在【全球搜索】里找到海量的此产品的采购商，再使用找到的外贸采购商公司名。

在【海关数据】和【商业数据】里采集到含公司名、邮件地址、联系电话、采购产品、采购数量等在内的真实信息。安经理多次强调，自己被这上亿级的大数据深深震撼，想当初在网上查找客户的邮箱号可谓是“一号难求”，对比现如今的“震撼一搜”真是堪称天差地别。

经过重重信息的筛选，且针对性的浏览客户网站后，安经理选定其中一家公司作为天津凯盈的目标客户之一。也正是这家公司，成为了天津凯盈疫情期间多次成交的重点客户之一。

02出单模式——管理

安经理将搜索找到的有价值客户一 一进行【建档管理】。安经理根据客户信息获取的时间及客户目标采购产品为标准进行建档分类，现已拥有十多个建档等级。安经理介绍，不同的行业建档标准差异挺大的，她以时间作为建档标准是为了便于后期的客户管理，针对不同批次的目标客户，发送其目标采购商品的开发邮件，操作便捷又高效。
 

外贸出单策略

（图为安经理的客户建档）

2.1客户信息详尽收集

关于建档，安经理还提到一些关键细节。

建档的目标是为了更好的实现客户管理和订单转化，要实现这个目标则要看上一步信息采集并建档时有没有做到详细记录客户信息。

比如客户官网的热销产品是什么、客户经常采购补货的产品是什么、客户在本公司的营销网站上停留最长的产品是什么、客户对哪个价格区间的产品更为中意……

只有在客户信息建档时标注越详细，对后续的客户开发才越有针对性。

基于安经理的建档经验，我们总结了更为全面的客户信息建档方式。

无论客户大小尽量收集全客户的基础信息（如，姓名，公司名，国家，旺旺号，邮箱，电话，社交账号 etc)，记录客户的喜好和兴趣，比如感兴趣的产品，型号，问的技术问题，数量，付款方式等问题

如想了解谷歌搜索请参阅：疫情外贸如何开发外贸新客户？

2.2客户建档等级分明 

可根据客户的重要程度建档（重点客户/合作客户、意向客户/询价客户、关注客户、潜在客户）；

根据客户关注的产品建档（依据自身的产品分类）；

根据客户的身份建档（辨别客户是同行、中间商还是终端）；

2.3分档客户区分管理

 重点客户/合作客户：合作频繁或已经合作的客户，注意日常的客户问候和使用回访；

意向客户/询价客户：频繁询价的意向客户，注意体现自身的专业性和保持耐心；

关注客户：针对客户的动态进行开发信推送；

潜在客户：挖掘客户的需求；

2.4及时调整客户分档

 根据客户信息的往来，及时调整客户所在的分档，询价客户可能因为订单的成交而升档到重要客户，而持续发送邮件却依然悄无声息的客户则需要及时清理。 

03出单模式——出单

 建档等级清晰明确的安经理会及时向目标客户发送开发信，这也是产生订单转化的关键。在首次开发信中安经理向目标客户介绍了公司的产品、优势等信息。随后安经理直接电话联系客户进行了沟通，也收到客户的首次询价邮件。后续十几天客户一直在对不同尺寸的产品进行询价，安经理都非常认真地、及时地向客户报价，核实产品要求，交货期等。向客户传递出天津凯盈在密封件行业的专业性和十足的耐心，即便客户没有下单，安经理也能根据市场情况给到客户很好的专业建议。
 

订单统计

（图为与客户邮件往来的频率记录）

 

（图为客户成功下单截图）

 

04出单模式——维护

良好的客户维护是为后续订单做好十足的准备。对于每一次的邮件往来信息，安主管都会反复查看邮件内容，并摘取有效信息进行客户顺序和类型备注。有时也会对客户进行重点标注和客户清理，便于下一次的目标客户筛选更为精确高效。

4.1建档客户及时调整

根据每个客户的真实跟进情况及时调整客户建档。一些跟进十几二十次或大半年后还是没有回复的客户可以直接删除客户信息。

4.2邮件联系中断跟进

客户一直不回复邮件，可以根据“1,3,7,15”时间跟进法则，时不时的给客户发封邮件，不管是节日祝福，还是降价，还是出新品，还是旺旺号，邮箱，电话等渠道跟进，时不时露个脸，让客户潜移默化的记住你。

4.3询价客户犹豫不决

有的客户或许不是最终决策人，有的终端客户由于季节性、硬件设施、资金不具备，导致采购周期比较长，偶尔可以借用运费或者小折扣引诱下客户，有时候也会催化下他们做决定。

 4.4邮件内容

发送给客户的邮件不可一成不变，及时分析客户收到邮件后的动作，更有利于后期的客户维护。未回复的客户可根据备注的目标采购产品推送产品介绍、品牌及行业信息，在节假日和当今的疫情期间进行适当的情感问候加深情感维系。
 

 出单邮件跟进

（图为安经理发给客户的邮件截图）

 

“拓客+管理+出单+维护”的出单模式成为了天津凯盈在疫情期间新单不断的成交利器，安经理更是毫不藏私把自己的秘籍深度分享给我们。一整套流程也是清晰明了！同时安经理还说：疫情之下给外贸带来的挑战是巨大的，但发现合适的商机把握机会是可以逆风翻盘的！

安经理给我们打开了一些国外行业的新闻网站，并且给我们分享了自己相关行业：钢材，磨具，机械，电子产品等的趋势和痛点。看来仅仅靠工具是做不到这样喜人的成绩的还要保持对外贸行业实施的关注和敏锐的嗅觉！

“富通天下的功能强大到难以想象，只有最大限度的利用好这个平台，发挥它最大的潜能，就能突破疫情对公司的影响，快速出单。天津凯盈仅2个月的逆势翻盘和频繁的成交就是大家最好的借鉴！”

“今年干外贸业务员出单会很难，新手会更难！‘’这也是今年大家做外贸单子里经常抱怨和无奈的话题......多久能出单子很多人心里也是没底。

无惧疫情压迫的“出单模式”已掏家底公布，希望更多的外贸人能把握时机，逆境崛起！

 

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